Verkopen werkt niet (meer)

Ben je verkoper en heb je blauwe ogen? Mooi! Maar helaas kom je hier niet meer automatisch verder mee. Wil je vandaag de dag scoren met verkoop, dan moet je het verkoopproces gewoon goed managen.

Verkopen is een proces. Elke klant doorloopt fases, waarin hij beslist of hij tot aankoop overgaat of niet. Breng daarom structuur in je aanpak, en weet waar jouw klant zich ‘bevindt’. Dat geeft
richting, overzicht en flexibiliteit. Verkopen is communiceren vanuit de beleving van de klant. Wilma Polderdijk van Polderdijk en Partners: “Bepaal eerst de koers en stel vragen aan je
klant, zoals: Waar sta je nu? Waar wil je naar toe? En wat heb je daar dan voor nodig?” Een ‘verkoopproces managen’ is iets waar je jezelf op moet voorbereiden. Blijf je hangen in het willen verkopen, dan ervaart de klant dit als sturend en haakt dan meestal af.

Programmamaker en seniortrainer Rob van der Bijl zegt: “Stop met verkopen en maak het verschil. Geef je klant het gevoel dat hij zelf mag beslissen. Bereid je voor en probeer inzicht te krijgen in wat de klant nodig heeft. Laat hem voelen dat hij zelf het proces in handen heeft en dat hij niet wordt gestuurd.”

En is de klant eenmaal ‘binnen’, hoe houd je ‘m dan? Doe wat je belooft en maak het verschil voor je klant. Wees betrouwbaar en servicegericht. Maak je diensten zichtbaar en vernieuwend.
Want kopen is beleving, een positieve beleving is vertrouwen en betekent dat je wordt geaccepteerd als gesprekspartner. Wil een klant van jou kopen, dan hoef je niet meer te verkopen.

Polderdijk en Partners maakt deel uit van ZB Academy. Meer weten? Bekijk het volledige aanbod op www.zeelandbusiness.nl/aanbod/.

Tekst: Bianca Moorthamer
Foto: Suzan Thiry

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *